虔瓷軒的陶瓷刀法

時間:2013-03-22 14:33:42  點擊次數:3356

【《商界》贛州專稿 記者/錢磊】中國的企業家分為兩類,一類是如牟其中一般的天才謀略家,可以縱橫南北以罐頭換飛機;另一類是任正非一類的樸實無華低調做事的實干家,以無招勝有招,埋頭技術潛在深宅一步一步踏實走穩,突然有一天,世人發現其觸角已伸進了千家萬戶無法離棄。

虔瓷軒的凌衛東顯然屬于后者。

凌衛東站在銹跡斑斑舊機器湊成的食品添加劑作坊面前時,一定沒有想到,有一天,自己在這個作坊里走出來,并制造出超越世界五百強日本京瓷的寶刀。更不會想到,自己一介技術癡子,能鍛造出第二代中國稀土陶瓷刀,以無招勝有招的無極刀法,攜萬乘出贛州,搗大連、驅青島、潛廣州,攪起由南而北由東而西的時尚健康刀具熱潮。

第二代寶刀

1998年11月,江西龍南,冬天的寒風帶著贛江的濕氣浸得人骨頭發疼,因為所在企業被收購,卷起鋪蓋回到家中的凌衛東,正無聊而機械地用稀土廢料就著煤氣、土碗做一些簡單的實驗,三個一起工作十來年的前同事突然敲門,拉著他來到了一幢低矮破舊的廠房——一家以人體毛發做食品添加劑的作坊,要一起“做事情”。

盡管頭皮發麻,但一是怯于情面,二是迷惘著沒事干,于是凌衛東們以每月一千元的價格租下這個廠子,掛起了全南木金化工廠的牌子。利用過去的人脈,聯系合作過的采礦企業收購低廉的稀土廢料,再從這些廢料里面提煉有色金屬,一個聽起來像那么回事的事業就這么開始了。2001年后,得益于稀土價格瘋漲,凌衛東收購了江西安遠稀土分離廠,當年就給安遠縣貢獻了200萬元的稅收,公司產值已上千萬。

贛州素有“稀土王國”美稱。2005年之前,稀土采礦成本很低,利潤卻非常高,誰也不愿意進行稀土制品應用的深加工。贛州市政府意識到,稀土產業在未來三年將面臨一個大洗牌,要想在洗牌中立足,就必須要進行產業升級,深耕產業鏈。于是放出政策,鼓勵一些有科研實力的民企做陶瓷制品的深加工。

這年年底,在贛州政府鼓勵扶持下,凌衛東買了50畝地,成立了贛州晶環稀土新材料有限公司,開始從事稀土制品的研發,比如熒光粉,比如稀土節能燈,這些所謂的稀土衍生產品,卻因為技術門檻低,始終無從泅渡贛江,一直在小打小鬧里徘徊。直到2007年遇上了陶瓷技術泰斗舒工。

舒工是中國稀土應用陶瓷界赫赫有名的技術泰斗,從事稀土陶瓷制品研究20多年,中國航天員楊利偉的陶瓷手表出自他的手筆,一把鏡面黑色陶瓷刀也是他在深圳研發出來的,此后廣東陽江、山東淄博眾多陶瓷刀生產企業,大都“借用”了源自徐工的陶瓷刀技術。

號稱吳頭楚尾之地的江西,歷屬物華天寶之地。舒工的加盟,更是培靈養氣,讓凌衛東真正闖進了精細陶瓷的全新領域:晶環成為中國產品門類比較齊全的精陶企業,大到為國家原子能機構提供核工業用陶瓷,小到日用剃須刀、水果刀的生產。

一個偶然的機會,在國外公干的凌衛東發現了西方餐桌上都擺著世界五百強之一京瓷生產的陶瓷刀。號稱集合了納米技術的精密陶瓷制作的陶瓷刀,硬度是普通鋼刀的十倍。自20世紀末日本京瓷研制出陶瓷刀以來,迅速風靡歐美市場。因為歐美國家的餐桌往往以切割好的牛肉、蔬菜為主,而陶瓷刀因為高溫燒制而形成的高密度,使其具有硬度僅次于鉆石的超級鋒利。完全不沾味的特性,則使得陶瓷刀切削后的蔬菜水果,能很大程度保持原滋原味。更重要的是,陶瓷刀因為不沾細菌,可以使餐品更加環保和健康。陶瓷刀的出現,大大提高了歐美人的生活品質。

西方人喜歡的刀具,為什么我們不可以自己制造生產?挾中國精陶技術之威,晶環搶進了陶瓷刀研發制造領域。而這一閃念,竟使凌衛東借著贛州獨特的重稀土資源,獨創了第二代稀土陶瓷刀,在世界精陶領域生生撕開一條小路來。

2008年,虔瓷軒應運而生。

泅渡贛江

虔瓷軒成立之初,生產的也只是普通的陶瓷刀,大多供給海外市場。然而,生不逢時而命運坎坷的虔瓷軒遭遇了席卷全球的金融危機,出口萎縮。眼看著投資數千萬建成的生產線沉寂蒙灰,40歲出頭的凌衛東竟愁得兩鬢出現了白發。

一件意外的事,改變了虔瓷軒的固有軌跡。

一位贛州市政府的領導出差日本,在一家商場里看到一把京瓷生產的陶瓷水果刀,覺得很新奇。試過之后,的確鋒利異常,于是買下了這把標價3200日元,折合人民幣280元的水果刀。

這件事給凌衛東以很大的啟示。中國已經成為世界消費大國,既然國人都在海外消費陶瓷刀,既然本來就利潤微薄的海外市場萎縮得像冰一樣,為什么不把目光轉向國內市場?

然而要進入國內市場并不是一件易事。中國已有十幾個廠家生產陶瓷刀,卻始終無法擠進大眾廚房。因為中國人與西方人的餐飲習慣不同,除了切之外,做菜過程中,更多要使用砍剁等方式,硬度高卻易碎的陶瓷刀顯然不能滿足這一習慣。

工業的本質是讓人類追求更有品質的生活,但對當下大多數中國人而言,品質往往成為次優選擇,實用是順位。因此,陶瓷刀始終是高處不勝寒,僅出現在高端禮品市場,不少家庭購買時,也只是作為一種時尚的點綴。

剛剛獲得諾貝爾文學獎的莫言曾經說過,交通的便捷使人們失去了旅游的快樂,通訊的快捷使人們失去了通信的幸福,食物的過剩使人們失去了吃的滋味,性的易得使人們失去戀愛的能力。在凌衛東看來,中國企業習慣的簡單技術模仿,也使陶瓷刀失去了適應中國市場的能力。

無謀是一種境界,臥看滿天云不動,不知云與我俱東。贛州獨特的風水地貌,使凌衛東無意中獲得了鎮軒之寶——稀土。

從專業角度區分,近兩年突然成為重要戰略物資的稀土其實分為輕稀土和重稀土兩類,眾所周知的內蒙古等稀土產地,其實是輕稀土為主。而贛州是重稀土儲藏地,儲量占了全球80%。重稀土的應用研究,也是近幾年才漸漸成熟。

早在2000多年前,在中原尚大量揮舞青銅器的時候,吳楚之地就是合金劍的王國。近年來在湖北出土的越王劍,歷經2000年不銹且鋒利異常,就是因為加入了合金冶煉而成。凌衛東等一干人都是此前的重稀土分離專家,他們敏銳地意識到:將重稀土加入陶瓷刀里面,一定會具有合金劍一樣出人意料的效果!

在多次嘗試將重稀土加入精陶之后,一種獨特的配比被發現了,這種配比的稀土陶瓷刀不僅硬度更高,韌性(抗摔性)也遠強于普通陶瓷刀。鉆石硬度為100,普通陶瓷刀的硬度是89左右,而虔瓷軒稀土陶瓷刀的硬度可達92;斷裂韌性指標,彩色達8Mpa.ml/2,黑色為8.5Mpa.ml/2,白色的則可達9Mpa.ml/2以上,比普通陶瓷刀都要高0.3~0.5Mpa.ml/2。

指標一小步,科技一大步。大多數人并不理解這幾個專業數據指標,但其呈現出來的結果,卻是革命性的。因為硬度和抗摔性的提升,使陶瓷刀在中國家庭的應用將進入一個全新的時代——中國第二代稀土陶瓷刀誕生了。

在記者面前,凌衛東將幾把稀土陶瓷刀從一米高的地方隨手往地上一扔,哐當幾聲,拾起來檢看,沒有絲毫裂紋。

人類社會的發展過程,總是在不斷追問生命的價值。近幾年來,這種討論漸漸趨于一致,即追求生活的品質與幸福。也因此,所有的商業行為,最后都歸位于提高人類生活品質這一范疇。陶瓷刀的出現,使廚房更加健康時尚,而稀土陶瓷刀的出世,則把這種時尚健康變得更加適用和容易。

“除了加入稀土之外,我們還特意將陶瓷刀的厚度較普通增加了20%,這樣耐摔性能更強了。”凌衛東笑著告訴記者。一般的陶瓷刀厚度僅有1.2---2.0毫米,但虔瓷軒稀土陶瓷刀做到了1.5---2.7毫米,菜刀較厚的地方可達3.3毫米。雖然成本增加了不少,但這樣可以使用戶用著更放心。切小的魚骨和剁肉餡之類的,可輕易而為。一件廚房刀具如果非要用著小心翼翼,那一定不能形成普及,更談不上改善人類的生活品質了。虔瓷軒的理念是“稀有、品位和精致”,讓國人享受到更精致的廚房生活,如果沒有革命性的改進,這種品位也就無從談起了。

為了讓第二代稀土陶瓷刀具有更強的適用性,虔瓷軒推出了廚師刀、萬用刀、日式刀、水果刀、面包刀等各種門類的稀土陶瓷刀,甚至推出了加厚剁骨刀,很大程度地適應中國市場的需求,產品門類之齊全,是任何一家陶瓷刀生產企業都無法企及的。

2009年,虔瓷軒陶瓷刀進行了一系列品質測試,所有產品均通過了國際權威和公信力的SGS、LFGB、FDA、EU、CIQ、普尼測試,鉛、鎘等有害元素含量遠遠低于規定值,并獲得了江西省出入境檢驗檢疫局頒發的出口陶瓷質量許可證。

安利、沃爾瑪超市等世界500強企業成為虔瓷軒的客戶,同年,出口額超過千萬元。

無招勝有招

寶刀制造出來了,對一群癡迷于化學方程式的科技勇者來說,市場創意和謀劃成了無法逾越的珠峰。

然而,無謀而為的無心之舉,卻讓這群勇者意外闖出了一番新天地。

為了測試產品的性能,凌志東把做出來的樣品作為禮物,送給了他在各階層的朋友試用。

刀法是“無招勝有招”,因為一出招就必然有破綻,唯有不動,才渾然一體無懈可擊。虔瓷軒用一個簡單而討喜的“送菜刀,送財到”口號,卻意外契合了口碑營銷的基本軌跡——體驗是順位。

稀土陶瓷刀的禮物一件一件送出去,凌志東接到了很多電話:刀非常好,能否再送一套?更意外的是,不僅旋踵跟來了集團采購的訂單,贛州市政府還將虔瓷軒稀土陶瓷刀列入了政府采購禮品名單,作為地方名特產品向外推廣。前面講述的那位去日本出差買了京瓷陶瓷刀的領導更是后悔不迭——原來我們這里就有同樣的產品,而且手感和鋒利程度比日本京瓷的更好!

故事在圈子里持續流傳,禮物在圈子里不斷流淌,銷售的大門在一扇扇打開。

缺乏創意的市場謀略,實在而有效。無論是營銷4P還是6P里,產品都始終處于前列。有了神秘配方創造的不朽品質,何必去狐謀狼顧營銷路徑?政府采購訂單和團購電話源源不斷,在沒有一個門店的情況下,2010年,僅贛州市場,虔瓷軒的稀土陶瓷刀一年就創造了700萬元的銷售神話,2011年,贛州銷售額超過千萬元。而這一年,虔瓷軒增加的渠道,僅僅是在贛州機場、火車站和部分酒店,建起了土特產專賣店(禮品店)。

技術天才不一定是營銷高手,對產品有著自信的虔瓷軒決定借用社會資源來撬動市場。2012年,大連、青島、廣州的加盟市場啟動。

為什么不占領北上廣深的市場制高點?對此疑問,凌衛東的回答樸實無華:我們希望用這幾個市場的精耕細作來總結經驗,確保加盟商能夠順利實現盈利。

精耕細作的證明,是不僅事先設計了項目VI系統、統一專賣店形象以及全套加盟管理體系,在這幾個地區啟用了報紙、電視廣告拉動,還用中央級媒體和中國招商第一刊——《商界》雜志進行持續高空轟炸。

沒有任何花哨奇幻的招術,無招勝有招的市場營銷,效果卻出奇地好。在山東青島,通過免費贈送的市場教育和空中地面廣告拉動,虔瓷軒的稀土陶瓷刀擺在了幾乎所有大商場的柜臺上。

大炮打了蚊子,硝煙也會震住大象。中國稀土陶瓷刀的開山鼻祖,攜萬乘出贛州,搗大連、赴青島、潛廣州,成功攪起了由南而北由東而西的時尚健康刀具熱潮。

在接下來的一年里,虔瓷軒依然用簡單卻承諾一定完成的推廣手段,將目標定格在了70%的地級市場,為了壓扁渠道鏈條,不設任何省級代理,地級市就是一級代理。

見盡數萬里,不聞三聲猿。宣布啟動全國招商加盟市場的虔瓷軒,是否能固執地用簡單的三板斧完成占領70%地級市場的目標?

或許,有一個故事可以作為這個疑問的詮釋:

在稀土陶瓷刀剛剛問世時,日本DDK電機株式會社總工程師小原部長來到贛州考察,凌衛東把小原請到了自己的工廠參觀,臨走時,他帶走了一把小刀。

一個月之后,小原部長突然給凌衛東打來越洋電話:他用帶走的這把虔瓷軒稀土陶瓷刀在日本做了一系列的專業檢測,驚訝地發現,這把刀無論是硬度還是耐磨度各項指標,都堪與京瓷的陶瓷刀相媲美,而在耐摔等指標上,甚至遠遠超越了京瓷!
虔瓷軒項目地址http://jm.sj998.com/104258/ 

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